Нужно относиться к скидкам как к возможности разгрузить склад, повысить лояльность постоянных клиентов и не строить бизнес на скидках для всех.

Если размер скидки необоснованный, есть риск обесценить товар в глазах покупателя, сработать в убыток и не получить желаемого результата.

Рассказываем, как посчитать выгодную скидку и не уйти в минус.

Скидка должна быть обоснованной

Большая ошибка сбрасывать цену на товар только потому, что клиент просит или так делают конкуренты.

Приучите себя делать скидки с конкретной целью: увеличить продажи, распродать неходовой товар, прошлые коллекции, ликвидировать склад перед закрытием точки или привлечь покупателей в канун праздников.

Новые клиенты, которые выдавили у вас скидку, в следующий раз будут требовать ещё большую. Если даёте скидки всем подряд, у вас просто не будут покупать по полной цене.

Одно дело, когда вы распродаёте сезонный товар со скидкой, чтобы снизить финансовые потери и сэкономить на хранении, и совсем другое, когда клиент выпросил скидку на новую коллекцию.

Больше по теме скидок в интернете тут:
https://bel.ru/news/society/30-12-2021/ekonomiya-na-aliexpress-kak-nayti-svezhie-promokody-na-skidku

Зачем просчитывать размер скидки

Акции, бонусные программы для постоянных клиентов, сезонные и праздничные скидки надо просчитывать.

Сначала высчитайте эти показатели и только потом принимайте решение о скидке:

  • какой объём выручки (дополнительной прибыли) планируете получить;
  • какой оптимальный размер скидки можете предоставить, пороговая стоимость товара/услуги, ниже которой продавать нельзя, чтобы не работать в минус;
  • с какой суммы покупки предлагаете определённую скидку;
  • если продать больше на X%, какая максимальная скидка может быть.

Как определить оптимальный размер скидки для вашего бизнеса

В идеале рассчитать скидку надо так, чтобы она минимально съедала вашу маржу и ни в коем случае — себестоимость.

Выделите себестоимость. Определите входящую стоимость товара, в неё входит стоимость товара в закупке поставщика, упаковка, бонусная часть зарплаты менеджеров, расходы на доставку со склада поставщика, аренда, налоги, лицензии, разрешения и прочие расходы на подготовку товара к продаже.

Часто предприниматели видят, что конкуренты на такой же товар делают большую скидку, а себе не могут её позволить. Причины могут быть разные: маленькая наценка конкурентов, распродажа, неофициальное представительство, неоригинальные или некачественные товары без гарантии, которые завезли по серым схемам, и прочие.

Ещё это может значить, что вам стоит поискать более выгодных поставщиков.

Ведь себестоимость товаров может отличаться, особенно если покупаете у разных поставщиков на разных условиях.

Посчитайте, сколько теряете на скидке

Каждый раз, когда клиент просит о скидке, у вас должен включаться калькулятор.

Вы должны понимать, что если продадите товар с такой скидкой, потеряете часть дохода. Важно заранее понимать, сколько именно вы готовы подарить клиенту.

Например, клиент хочет заказать изготовление стола в гостиную по индивидуальным размерам, вы просчитали, что с доставкой и сборкой он будет стоить 80 тыс. руб. Себестоимость для вас с учётом всех расходов — 40 тыс. руб. Клиент просит скидку 15%.

Маржа = (80 тыс. − 40 тыс.) / 80 тыс. × 100% = 50%

Для нашего примера: 15% / 50% = 30%. Выходит, что при скидке в 15% вы недополучите 30% своего дохода.

Посчитайте, сколько нужно продать, чтобы компенсировать скидку

Чтобы отбить потери на скидке, нужно увеличить объём продаж, иначе потеряете в прибыли.

Предприниматель решил распродать детские шапки в конце сезона со скидкой 25%. Продажи пошли хорошо, увеличились на 50%, вместо 130 шапок продал 195.

Какие бывают скидки

Вообще существует более 40 видов скидок, и, чтобы достичь максимального эффекта, важно подбирать скидку под ситуацию и маркетинговые активности; знать, где уместны мелкие символические скидки, а когда лучше скинуть 50% и более, чтобы добиться лучших условий сотрудничества и избежать больших потерь на сделке.

Кроме скидок за количество, качество, первую покупку, есть накопительные, партнёрские, персональные, праздничные и сезонные скидки, каждая имеет свой размерный диапазон и назначение.

Отдельно стоит сказать о партнёрской скидке: её предлагают партнёру-представителю, который будет продвигать ваш товар или услугу как посредник. Используйте её для привлечения новых клиентов за счёт широко известного имени партнёра, если работаете с крупными компаниями в сегменте B2B (крупные магазины бытовой техники, площадки для продажи одежды, обуви, домашнего декора и прочие). Размер может быть любой, как договоритесь с партнёром.

Сезонная скидка — её используют, чтобы распродать склад товаров, которые утратят свою актуальность со временем. Такая скидка обеспечит равномерные продажи в течение года, сократит расходы на хранение и уменьшит просадки по прибыли. Скидка должна быть внушительной, иначе в ней нет смысла, но старайтесь не опускаться ниже себестоимости.

Если товар вообще потеряет свою актуальность к следующему сезону и надо быстро всё распродать, можно скинуть до себестоимости, ничего не заработав. Если товар покупают и с небольшой скидкой, можно оставить себе маржу. Тут уже вам нужно смотреть на спрос.

В любом случае размер скидки устанавливаете исходя из возможностей и предварительных расчётов целесообразности (описаны в статье).

Есть смысл и в мелких (символических) скидках, обычно это 2–5% от стоимости товара, они скорее служат приятным бонусом, чем эффективным инструментом для роста продаж.

Такие скидки уместны:

  • за оплату онлайн или, наоборот, за наличные;
  • за быструю оплату или предоплату;
  • за выполнение условий договора;
  • за систематические покупки (постоянные клиенты) и прочие.

Как делать скидки

Используйте скидки не в ущерб своему доходу.

Анализируйте результаты прошлых акций, сравнивайте данные в формате план/факт и корректируйте действия на будущее. Наблюдайте, как меняется спрос при снижении цены, так легче определить оптимальную цену на товар.

от admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *