Нужно относиться к скидкам как к возможности разгрузить склад, повысить лояльность постоянных клиентов и не строить бизнес на скидках для всех.
Если размер скидки необоснованный, есть риск обесценить товар в глазах покупателя, сработать в убыток и не получить желаемого результата.
Рассказываем, как посчитать выгодную скидку и не уйти в минус.
Скидка должна быть обоснованной
Большая ошибка сбрасывать цену на товар только потому, что клиент просит или так делают конкуренты.
Приучите себя делать скидки с конкретной целью: увеличить продажи, распродать неходовой товар, прошлые коллекции, ликвидировать склад перед закрытием точки или привлечь покупателей в канун праздников.
Новые клиенты, которые выдавили у вас скидку, в следующий раз будут требовать ещё большую. Если даёте скидки всем подряд, у вас просто не будут покупать по полной цене.
Одно дело, когда вы распродаёте сезонный товар со скидкой, чтобы снизить финансовые потери и сэкономить на хранении, и совсем другое, когда клиент выпросил скидку на новую коллекцию.
Больше по теме скидок в интернете тут:
https://bel.ru/news/society/30-12-2021/ekonomiya-na-aliexpress-kak-nayti-svezhie-promokody-na-skidku
Зачем просчитывать размер скидки
Акции, бонусные программы для постоянных клиентов, сезонные и праздничные скидки надо просчитывать.
Сначала высчитайте эти показатели и только потом принимайте решение о скидке:
- какой объём выручки (дополнительной прибыли) планируете получить;
- какой оптимальный размер скидки можете предоставить, пороговая стоимость товара/услуги, ниже которой продавать нельзя, чтобы не работать в минус;
- с какой суммы покупки предлагаете определённую скидку;
- если продать больше на X%, какая максимальная скидка может быть.
Как определить оптимальный размер скидки для вашего бизнеса
В идеале рассчитать скидку надо так, чтобы она минимально съедала вашу маржу и ни в коем случае — себестоимость.
Выделите себестоимость. Определите входящую стоимость товара, в неё входит стоимость товара в закупке поставщика, упаковка, бонусная часть зарплаты менеджеров, расходы на доставку со склада поставщика, аренда, налоги, лицензии, разрешения и прочие расходы на подготовку товара к продаже.
Часто предприниматели видят, что конкуренты на такой же товар делают большую скидку, а себе не могут её позволить. Причины могут быть разные: маленькая наценка конкурентов, распродажа, неофициальное представительство, неоригинальные или некачественные товары без гарантии, которые завезли по серым схемам, и прочие.
Ещё это может значить, что вам стоит поискать более выгодных поставщиков.
Ведь себестоимость товаров может отличаться, особенно если покупаете у разных поставщиков на разных условиях.
Посчитайте, сколько теряете на скидке
Каждый раз, когда клиент просит о скидке, у вас должен включаться калькулятор.
Вы должны понимать, что если продадите товар с такой скидкой, потеряете часть дохода. Важно заранее понимать, сколько именно вы готовы подарить клиенту.
Например, клиент хочет заказать изготовление стола в гостиную по индивидуальным размерам, вы просчитали, что с доставкой и сборкой он будет стоить 80 тыс. руб. Себестоимость для вас с учётом всех расходов — 40 тыс. руб. Клиент просит скидку 15%.
Маржа = (80 тыс. − 40 тыс.) / 80 тыс. × 100% = 50%
Для нашего примера: 15% / 50% = 30%. Выходит, что при скидке в 15% вы недополучите 30% своего дохода.
Посчитайте, сколько нужно продать, чтобы компенсировать скидку
Чтобы отбить потери на скидке, нужно увеличить объём продаж, иначе потеряете в прибыли.
Предприниматель решил распродать детские шапки в конце сезона со скидкой 25%. Продажи пошли хорошо, увеличились на 50%, вместо 130 шапок продал 195.
Какие бывают скидки
Вообще существует более 40 видов скидок, и, чтобы достичь максимального эффекта, важно подбирать скидку под ситуацию и маркетинговые активности; знать, где уместны мелкие символические скидки, а когда лучше скинуть 50% и более, чтобы добиться лучших условий сотрудничества и избежать больших потерь на сделке.
Кроме скидок за количество, качество, первую покупку, есть накопительные, партнёрские, персональные, праздничные и сезонные скидки, каждая имеет свой размерный диапазон и назначение.
Отдельно стоит сказать о партнёрской скидке: её предлагают партнёру-представителю, который будет продвигать ваш товар или услугу как посредник. Используйте её для привлечения новых клиентов за счёт широко известного имени партнёра, если работаете с крупными компаниями в сегменте B2B (крупные магазины бытовой техники, площадки для продажи одежды, обуви, домашнего декора и прочие). Размер может быть любой, как договоритесь с партнёром.
Сезонная скидка — её используют, чтобы распродать склад товаров, которые утратят свою актуальность со временем. Такая скидка обеспечит равномерные продажи в течение года, сократит расходы на хранение и уменьшит просадки по прибыли. Скидка должна быть внушительной, иначе в ней нет смысла, но старайтесь не опускаться ниже себестоимости.
Если товар вообще потеряет свою актуальность к следующему сезону и надо быстро всё распродать, можно скинуть до себестоимости, ничего не заработав. Если товар покупают и с небольшой скидкой, можно оставить себе маржу. Тут уже вам нужно смотреть на спрос.
В любом случае размер скидки устанавливаете исходя из возможностей и предварительных расчётов целесообразности (описаны в статье).
Есть смысл и в мелких (символических) скидках, обычно это 2–5% от стоимости товара, они скорее служат приятным бонусом, чем эффективным инструментом для роста продаж.
Такие скидки уместны:
- за оплату онлайн или, наоборот, за наличные;
- за быструю оплату или предоплату;
- за выполнение условий договора;
- за систематические покупки (постоянные клиенты) и прочие.
Как делать скидки
Используйте скидки не в ущерб своему доходу.
Анализируйте результаты прошлых акций, сравнивайте данные в формате план/факт и корректируйте действия на будущее. Наблюдайте, как меняется спрос при снижении цены, так легче определить оптимальную цену на товар.